Head of Account Management (SaaS)

Ton métier, en résumé

En tant que Head of Account Management, ta mission principale est de définir et piloter la stratégie de sécurisation et développement du revenu existant afin de contribuer activement à la croissance de l'entreprise.

Ton enjeu est de construire une fonction durable et scalable à l'international, pas seulement de l'opérer au quotidien sur le marché principal ! On compte sur toi pour transformer l'équipe en machine à rétention et upsell.

Concrètement, tu seras attendu sur ta capacité à :

• structurer la fonction Account Management (vision stratégique, construction des playbooks opérationnels et tooling correspondants, adaptation aux spécificités locales, arbitrage entre court terme et long terme)
• encadrer une équipe et installer une culture de la performance (staffing, coaching, animation, développement carrière)
• piloter l'execution de la stratégie afin d'identifier rapidement les points à corriger (qualité du reporting, rituel de suivi, discipline usage des outils)
• collaborer efficacement avec les équipes partie-prenantes au succès du département (Marketing, Product, CS, BizOps)
• réduire durablement le churn et développer le revenu existant

Tes missions et résultats attendus:

1. Délivrer les objectifs de croissance et de rétention du revenu

🎯 Objectif principal : Construire une stratégie de gestion de portefeuille maximisant la retention et l'expansion qui soit claire, connue de tous et facilement exécutable

🛠️ Missions & résultats clés :

• Définir le modèle opérationnel cible : segmentation clients permettant d'identifier les risques et les opportunités à adresser, parcours clients par segment ect..
• Construire le playbook AM et implémenter une gestion proactive du portefeuille : définition des indicateurs de priorisation, fréquence de contact selon segment, standardisation des points de suivi client, ajustement des pitchs, politique de downsell, ect ...
• Outiller l'équipe pour détecter et closer les opportunités : dashboards avec pipeline upsell/churn risques clair et piloté, emailing, health score
• Accompagner l’équipe sur le terrain pour les deals importants ou compliqués : participation aux rdv, sessions de shadowing et/ou ré-écoute de calls, aide au discours et closing

2. Piloter et analyser la performance de l'équipe

🎯 Objectif principal : Déployer un système de reporting unifié et des rituels de suivi pour passer de la réactivité à la pro-activité

🛠️ Missions & résultats clés :

• Définir les KPI stratégiques et opérationnels pour installer une culture data-driven: définir les KPI propres à l’AM, formaliser les rituels de suivi hebdomadaire et mensuel, avec les IC et le top management
• Créer et optimiser les dashboards de suivi de performance : pipeline, forecast, AM activity, portfolio risks and opportunities
• Assurer la qualité des données & la discipline d’usage des outils : tenue à jour du CRM, uniformisation des pratiques d’usage
• Assurer un reporting hebdomadaire avec qualité, exhaustivité et fiabilité des prévisions de performance
• Analyser les données et formuler les recommandations stratégiques clés (priorisation, staffing)

3. Mettre en place une organisation scalable et efficiente

Objectif principal : Construire une équipe performante et engagée dans la durée

🛠️ Missions & résultats clés :

• Définir une vision claire et mobilisatrice pour l’équipe : rôles et objectifs des AM, répartition des comptes clients, sizing et plan de recrutement, incentives et compensation plan...
• Recruter et onboarder les AM : coordination du recrutement, définition et suivi des objectifs de ramp-up/période d’essai, formation initiale
• Assurer l’optimisation continue des process et outils: documentation de nos playbooks de gestion de portefeuille, coaching vente consultative, gestions de portefeuille, ect...
• Instaurer une culture de le la performance et de l’apprentissage continu : former et coacher les équipes aux meilleures pratiques de vente et au playbook Joy via coaching individuels ou learning moments collectifs
• Mettre en place les routines de management orientées résultats : rituel de 1:1 data-driven, identifier les hauts potentiels, gérer la sous-performance
• Déployer des rituels d’équipe permettant de développer la cohésion et la motivation: challenge, activités d’équipe

4. Garantir une collaboration efficace pour le succès collectif

Objectif principal : Aligner toute l’entreprise autour de la valeur client

🛠️ Missions & résultats clés :

• Porter la voix du client en interne
• Assurer la livraison de l’ensemble des projets de transformations portés par l’équipe ou co-gérés avec d’autres équipes (Marketing, BizOps, CS, etc.)
• Coordonner les actions Sales et AM sur les risques de churn et/ou l’expansion au sein des Key Accounts
• Garantir la satisfaction des autres équipes dans leur collaboration avec l’équipe AM (notamment Sales, CS, Marketing et BizOps)
• Mobiliser l’ensemble des ressources internes nécessaires pour faire avancer les objectifs de rétention et upsell, et inversement, mobiliser les ressources de ton équipe nécessaire pour faire avancer les projets collectifs pour le succès de Joy
• Influencer la roadmap Product à l’aide de l’expertise et remontées du terrain

👋 Corresponds-tu à notre profil idéal ?

Les must-have :

• Avoir 7 - 10 ans d'experience dans l’univers de la tech B2B
  • Dont au moins 3 ans en tant que IC Sales ou AM dans l’univers de la tech B2B SMB
  • Dont au moins 3 ans sur des fonctions managériales (team leader ou Head of)
• Avoir une capacité à parler anglais et français couramment
• Être à l’aise dans les environnements peu structurés et mouvants
• Avoir contribué à la structuration et l’industrialisation de process/playbook métiers
• Avoir un esprit data-driven : il maîtrise ses chiffres (NRR, churn, upsell) et sait quels leviers activer pour atteindre ses objectifs, il a déjà déployé des dashboards et des KPI
• Avoir une expérience avérée en réduction du churn (marché concurrentiel)
• Avoir un esprit orienté business plutôt que adoption produit
• Avoir de l’exigence et du courage managérial
• Avoir une posture de leader, pas de "super AM senior"
• Maîtriser CRM (Salesforce, Hubspot) et les KPIs Saas
• Faire preuve de résilience face à l’adversité et de pragmatisme

Les nice-to-have (mais pas indispensables) :

• Avoir une connaissance / expérience dans le secteur de la restauration
• Avoir de l’expérience en vente transactionnelle ET en vente complexe (Grands Comptes)
• Parler Espagnol dans un environnement professionnel
• Avoir piloté une équipe internationale sur plusieurs marchés

Description

• CDI à temps plein
• Bureaux situés à Paris 9ème, dans un quartier accessible et dynamique
• Reporting (N+1): VP Revenue
• Equipe à manager: ~4 personnes (Account Managers)

Salaire et Avantages

• Package total: 80 à 100K€
  • Fixe : de 60 à 80K€
  • Variable : 20K€
• Titre restaurants : 8 euros par jour ; carte Swile prise en charge à 50%
• Réductions : Réductions dans de nombreuses enseignes via Swile
• Équipement : MacBook + Casque + Kit de bienvenue
• Télétravail : 9 jours par mois après ta phase d'onboarding
• Congés et RTT : 25 jours CP + environ 10 jours de RTT /an
• Aide au télétravail : 50% pris en charge pour tout achat de matériel < 100 euros
• Mutuelle : SideCare (forfait individuel ou familial)
• ClassPass: abonnement pris en charge, vous donnant accès aux meilleures salles de sport et studios de fitness partout en France et en Espagne !
• Transports : Remboursement à 50% de ton moyen de transport via le forfait mobilité

👋 Ton parcours candidat·e

Étapes du recrutement

Si ta candidature est retenue :

1. Tu auras un échange visio avec Léo, notre Senior HR Manager (45min)
2. Tu auras un premier entretien avec Pauline (VP Revenue) (1 heure 30)
3. Un cas pratique te sera envoyé à préparer*. Tu devras le présenter en entretien physique, où seront Nicolas (CEO) et Pauline (VP Revenue) (l'entretien dure 2h)
4. Peer fit : rencontre avec d'autres membres du comité de direction pour que tu leur poses toutes tes questions... et que vous vérifiez s'il y a match ! (30 min)
5. Lunch Team fit : rencontre informelle avec l'équipe AM autour d'un déjeuner