Account Executive - Responsable de Comptes Stratégiques H/F

Hewlett Packard Enterprise

Qui sommes-nous :

Hewlett Packard Enterprise est l'entreprise mondiale edge-to-cloud qui fait progresser la façon dont les gens vivent et travaillent. Nous aidons les entreprises à connecter, protéger, analyser et agir sur leurs données et applications, où qu'elles se trouvent, de l'edge au cloud, afin qu'elles puissent transformer les insights en résultats à la vitesse requise pour prospérer dans le monde complexe d'aujourd'hui. Notre culture prospère en trouvant de nouvelles et meilleures façons d'accélérer ce qui suit. Nous savons que des parcours variés sont valorisés et réussissent ici. Nous avons la flexibilité nécessaire pour gérer notre travail et nos besoins personnels. Nous faisons des mouvements audacieux, ensemble, et nous sommes une force pour le bien. Si vous cherchez à élargir et à développer votre carrière, notre culture vous accueillera. Ouvrez des opportunités avec HPE.

Description du poste :

Définition de la famille de postes :

Gère un ou deux comptes mondiaux de premier plan, y compris les filiales mondiales. Comprend les objectifs, les priorités, les exigences et les défis informatiques et commerciaux du client, et ajoute de la valeur en mettant en œuvre la stratégie de HPE. Stimule la performance commerciale pour toutes les BU de HPE et gère le mix de portefeuille pour optimiser la rentabilité du compte. Responsable de la constitution du pipeline ; responsable et soutien dans la clôture des transactions et l'orchestration de l'équipe de transaction. Établit et développe des réseaux de relations clients pertinents avec les influenceurs et décideurs clés en informatique et dans les affaires. Développe et s'engage avec l'écosystème de partenaires étendu pour maximiser la présence de HPE dans le compte. Connaît et contribue à l'agenda d'innovation du client, le défend en interne et positionne activement l'innovation technologique et le modèle économique pour accroître la pertinence de HPE aujourd'hui et demain. Développe constamment les connaissances en technologie de l'information et dans l'industrie cible pour positionner le portefeuille de HPE dans le paysage industriel changeant du client. Dirige et développe les membres de l'équipe de reporting direct. Orchestre, engage, guide et fournit des commentaires aux membres de l'équipe de compte étendue. Défend la fidélité client supérieure et le TCE. Agit en tant que défenseur du client au sein de HPE. Crée et exécute continuellement un plan d'affaires de compte en engageant les parties prenantes internes et externes.

Définition du niveau de gestion :

Applique une expertise thématique pointue pour gérer les activités du personnel afin de résoudre les problèmes commerciaux/techniques les plus complexes dans le cadre des politiques établies. Gère les activités des contributeurs individuels exemptés (généralement experts/maîtres) et/ou des MG1. A la responsabilité d'un grand secteur/plusieurs départements ou sites ayant un impact significatif sur les résultats de l'unité commerciale et la stratégie organisationnelle. Agit en tant que conseiller clé auprès de la haute direction sur le développement des politiques générales et des objectifs à long terme de l'organisation. Planifie, gère et surveille les activités opérationnelles/tactiques de haut niveau du personnel. Les membres du personnel se concentrent principalement sur des questions tactiques de haut niveau, des questions stratégiques générales ou une combinaison des deux. Recrute et soutient le développement des membres du personnel direct. Le poste relève généralement d'un directeur ou d'un niveau supérieur.

Directives/Critères supplémentaires : Gère et contrôle les activités au sein d'une sous-région ou d'une région ; gère généralement 10 subordonnés directs ou plus. Les directives de portée de contrôle peuvent différer de ces chiffres.

Responsabilités :

• Articule une connexion bidirectionnelle entre les KPI clés du client, ses priorités et initiatives commerciales, et le plan de soutien au client avec des solutions informatiques. Intègre une compréhension des pressions concurrentielles pour le client et des tendances de l'industrie du client dans le message adressé au compte. Influence la prise de décision des dirigeants clients, y compris le niveau C-level, en décrivant de manière crédible la valeur des solutions HPE et des partenaires pertinents, et leur pertinence par rapport aux priorités du client. Positionne la stratégie et les solutions HPE de telle manière que le client perçoive HPE comme étant d'une importance capitale pour son activité à court et à long terme. Pour créer un cadre de valeur commerciale transformationnelle, la connaissance de l'industrie est souvent essentielle. Dirige de manière proactive le développement d'un cadre de valeur commerciale convaincant pour le client, reflétant les exigences de l'industrie verticale. Le cas échéant, établit plusieurs modes de vente avec le client : vente avec, vente par, OEM et développement conjoint de produits.
• Construit et exécute de manière proactive un plan pour stimuler la croissance et la rentabilité du portefeuille de HPE, de manière structurée et récurrente. Orchestre toutes les unités commerciales. Accélère continuellement la croissance du portefeuille de valeur stratégique de HPE en positionnant ces solutions auprès d'un réseau de plus en plus large au sein d'un client. Formule et présente des choix technologiques pour le client qui élargiront la présence et la marge de HPE dans le compte. Exploite activement les programmes et outils HPE (par exemple, sponsors exécutifs, support de BU pour les transactions, programmes de chaîne d'approvisionnement) pour améliorer la performance commerciale. Exécute des revues internes liées aux transactions et à la planification des ventes. Le cas échéant, gère le compte P&L. Construit de nouveaux modèles financiers et commerciaux pour différents modes de vente.
• S'engage activement auprès du client pour identifier des opportunités, en commençant par les niveaux supérieurs de l'organisation du client. Traduit de manière convaincante les défis et objectifs commerciaux des clients en opportunités informatiques. Assure de manière proactive un pipeline solide et proportionné de l'équipe de compte au niveau mondial, en dirigeant la coopération entre les zones géographiques pour assurer l'interconnexion le cas échéant. Dirige et gouverne les activités de constitution de pipeline pour le compte, en déléguant aux autres membres de l'équipe de compte si nécessaire. Identifie et développe des opportunités à haute valeur pour le succès à court et moyen terme. Dirige de manière proactive les engagements précoces. Orchestre les ressources disponibles de l'entreprise et des partenaires pour maximiser la valeur pour le client et HPE. Est responsable de la clôture des transactions. Assure une gouvernance et une propriété claires de bout en bout tout au long de l'équipe, pour toutes les transactions du pipeline, au niveau mondial pour tous les modes de vente. Mène à terme des transactions de haute complexité et de grande taille en gérant une équipe multidisciplinaire géographiquement dispersée, y compris les partenaires.
• Investit en connaissance de cause dans le maintien et le développement d'un réseau de relations professionnelles au sein du client et des partenaires pour maximiser l'efficacité et l'efficience pour HPE et soutenir différents modes de vente. Comprend et exploite en détail les principes sous-jacents du fonctionnement de l'organisation du client. Établit des relations influentes avec les dirigeants clients et partenaires, y compris le niveau C-level si nécessaire. Définit de manière proactive le bon modèle d'engagement avec les influenceurs et décideurs clés du client.
• Développe et maintient une vision complète du paysage des partenaires dans le compte - du point de vue de l'informatique, de l'industrie verticale et du Go-To-Market conjoint (JGTM). Possède et développe de manière proactive la relation avec les partenaires. Dirige une gouvernance active pour le réseau de partenaires du compte et pour les efforts JGTM. Travaille avec les responsables commerciaux des partenaires à l'international pour évaluer et mettre à jour la stratégie de partenariat pour le compte. Travaille avec les partenaires technologiques pour construire des offres pour JGTM si nécessaire.
• Développe une compréhension claire de l'agenda d'innovation du client et du plan de mise en œuvre prévu, et planifie la contribution de HPE à cet agenda. Le cas échéant, travaille avec les unités commerciales de HPE pour influencer les feuilles de route de HPE, afin que HPE puisse mieux contribuer à l'innovation du client. Travaille avec les unités commerciales de HPE pour développer de nouveaux modèles commerciaux afin de correspondre à l'agenda d'innovation du client et d'accroître la pertinence à long terme de HPE pour le client et l'industrie.
• Développe et met à jour constamment son expertise en technologie informatique. S'engage efficacement avec le DSI/CTO du client. Articule les tendances modernes pertinentes en informatique et les présente au niveau C-level du client. Décrit en détail les éléments du portefeuille et référence leur utilisation chez d'autres clients. Mentorat d'autres personnes au sein de HPE.
• Agit en tant que gestionnaire de personnel pour les membres de l'équipe de reporting direct. Construit, développe et dirige activement l'équipe de compte étendue. Gère une gouvernance complète avec l'équipe étendue et donne aux membres de l'équipe de compte les moyens de s'engager à différents niveaux du compte. Établit un processus continu pour fournir des commentaires aux membres de l'équipe de compte et aux gestionnaires pertinents. Travaille activement avec les gestionnaires pertinents pour offrir des opportunités de développement aux membres de l'équipe étendue. *Pour les gestionnaires de personnel : Crée et soutient une équipe performante en recrutant, développant et retenant des talents de premier ordre.
• Fournit des commentaires aux autres organisations HPE et coordonne avec d'autres organisations HPE orientées client pour améliorer l'expérience client. Utilise pleinement l'ensemble des outils et processus HPE pour la défense des clients. Exploite efficacement les outils, processus et ressources existants pour assurer continuellement un haut niveau de satisfaction et de fidélité client. Défend le processus formel de Total Customer Experience (TCE) pour le client. Est responsable de la construction et de l'exécution d'un plan d'action pour améliorer le TCE de manière continue.
• Possède entièrement le développement et l'exécution du plan d'affaires de compte HPE pour un compte donné, y compris les activités internationales et les différents modes de vente. Dirige l'effort collectif pour construire et maintenir les éléments stratégiques et tactiques du plan. Partage et aligne le plan avec les parties prenantes pertinentes ; fournit des contributions pour les plans géographiques si nécessaire. Organise l'équipe étendue et adapte le mix de ressources pour maximiser la performance de l'équipe et de HPE, la couverture du marché et la performance financière.

Formation et expérience :

• Diplôme universitaire ou licence préféré, ou expérience équivalente. Formation en ingénierie ou technologie, diplôme avancé ou MBA souhaité.
• Généralement 10-12 ans d'expérience en gestion de compte.
• Expérience dans la direction d'équipes mondiales préférée.
• Expérience dans l'industrie informatique. Expérience en tant que leader informatique et/ou travail au sein de clients un plus.
• Expérience dans l'industrie verticale préférée.
• Compétences et expérience en gestion de P&L et des risques préférées.
• Succès démontré en vente et en gestion.
• Expérience dans différents rôles de vente un plus.
• Expérience internationale et multiculturelle un plus.
• Expérience dans les domaines du big data, du cloud hybride, des services informatiques, du commerce numérique, de la sécurité de l'information, de l'IA et de l'edge intelligent souhaitée.

Connaissances et compétences :

• Stimule les résultats : Fait preuve d'une forte volonté de gagner, est persévérant face aux obstacles et a une orientation claire vers les résultats.
• Planification stratégique : Exceptionnel pour articuler une vision de l'avenir et un chemin pour l'atteindre dans un plan d'affaires de compte, aligné sur la stratégie HPE, la direction directe et les unités commerciales HPE.
• Exécution des ventes : Dirige les équipes pour réaliser efficacement les engagements et les objectifs de vente.
• Apprentissage continu : Poursuit continuellement et activement son propre apprentissage, et favorise l'apprentissage et le développement continus de ses subordonnés directs et indirects.
• Connaissance de l'industrie informatique : Construit et maintient une connaissance complète des développements de pointe de l'industrie informatique et des tendances technologiques ayant un impact potentiel sur nos clients.
• Connaissance du portefeuille HPE : Construit et met à jour continuellement une compréhension complète des produits, solutions et offres de services HPE - leurs propositions de valeur, leurs différenciateurs concurrentiels et leurs avantages pour nos clients et les clients de nos clients.
• Leadership d'équipe : Très compétent pour diriger des équipes (y compris des membres d'équipe dispersés et indirects) avec succès dans des engagements de vente au sein d'une organisation matricielle complexe.
• Construction de réseau/relations : Très compétent pour créer des relations professionnelles solides à tous les niveaux des organisations internes et externes ; comprend et exploite la valeur des réseaux et de la collaboration.
• Communication bidirectionnelle : Capable d'écouter activement pour comprendre les perspectives des autres, et accompli dans l'articulation des propositions de valeur, des plans et des propositions dans un langage très pertinent pour le client, le partenaire ou le partie prenante interne.
• Influence et négociation : Comprend et exploite habilement les techniques d'influence et de négociation.
• Sens des affaires : Comprend comment les différentes parties d'une entreprise interagissent pour produire des résultats commerciaux et comment les actions ont un impact sur les résultats de l'entreprise. Démontre une compréhension avancée des concepts commerciaux généraux et de l'économie. Capable d'interpréter les rapports financiers et de tirer des conclusions pertinentes pour la planification. Des principes similaires s'appliquent aux organisations du secteur public.
• Excellence opérationnelle : Capable de démontrer constamment prévisibilité et excellence opérationnelle, tant en interne qu'en externe.
• Intégrité : Agit avec intégrité dans des situations complexes, même sous pression.
• Connaissance verticale/industrielle préférée : Comprend en profondeur le paysage industriel du client, l'architecture d'entreprise, ainsi que l'écosystème des partenaires et des influenceurs, et est capable d'utiliser ces connaissances pour construire et conseiller le client sur son plan de parcours numérique.
• Conseil : Expert dans la synthèse d'un certain nombre de compétences et de connaissances pertinentes pour guider le client tout au long d'un processus d'obtention de résultats commerciaux en utilisant le portefeuille de HPE.
• Gestion du personnel : Pour les rôles de gestionnaire de personnel : Compétent pour recruter, définir la direction, fixer des objectifs, développer les talents, gérer la performance, motiver et engager les personnes, encadrer, faciliter l'apprentissage sur le tas et autres compétences pertinentes de gestion du personnel.

Impact/Portée :

• Gère généralement un ou deux des principaux comptes de HPE (les plus grands comptes générateurs de revenus de HPE, généralement de grands comptes mondiaux).
• Qualifie et gère des transactions importantes et complexes qui couvrent généralement plusieurs fonctions, ensembles de solutions, zones géographiques et modes de vente.
• Travaille avec tous les niveaux de décideurs dans l'organisation du client, y compris le PDG.
• Fait des recommandations pour influencer les décisions d'investissement, y compris la tarification et les ressources.

Complexité :

• Dirige des engagements au sein des équipes de vente et de poursuite, des unités commerciales et des partenaires d'alliance. Peut gérer directement ou indirectement des membres d'équipe dans plusieurs zones géographiques et/ou organisations de vente.
• Supervise les engagements de vente avec le portefeuille inter-BU et stimule la vente de produits et solutions de grande valeur.
• Comprend et développe la valeur ajoutée OEM de l'entreprise pour tous les ensembles de produits.

Compétences supplémentaires :

Responsabilité, Apprentissage actif, Écoute active, Assertivité, Biais, Création de liens, Personas d'acheteurs, Coaching, Ventes complexes, Créativité, Pensée critique, Travail d'équipe interfonctionnel, Stratégie d'expérience client, Interactions client, Design Thinking, Empathie, Acuité financière, Suivi, État d'esprit de croissance, Identification d'opportunités de vente, Connaissance de l'industrie, Curiosité intellectuelle (Inactif), Planification à long terme, Gestion de l'ambiguïté {6 de plus}

Ce que nous pouvons vous offrir :

Santé et bien-être

Nous nous efforçons de fournir à nos membres d'équipe et à leurs proches une suite complète d'avantages qui soutiennent leur bien-être physique, financier et émotionnel.

Développement personnel et professionnel

Nous investissons également dans votre carrière car mieux vous êtes, mieux nous sommes tous. Nous avons des programmes spécifiques conçus pour vous aider à atteindre tous vos objectifs de carrière - que vous souhaitiez devenir un expert dans votre domaine ou appliquer vos compétences à une autre division.

Inclusion inconditionnelle

Nous sommes inconditionnellement inclusifs dans notre façon de travailler et célébrons l'unicité individuelle. Nous savons que des parcours variés sont valorisés et réussissent ici. Nous avons la flexibilité nécessaire pour gérer notre travail et nos besoins personnels. Nous faisons des mouvements audacieux, ensemble, et nous sommes une force pour le bien.

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#france #sales

Job: Sales

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